Onderzoeksbevindingen salesprofessionals

Samenvatting: Sales professionals zijn van nature slordig

Hoe netter deze professionals te werk moeten gaan, hoe minder effectief ze werken. Goede sales professionals moeten niet in hokjes geplaatst worden, wat bedrijven vaak proberen. Ze moeten juist meer vrijheid krijgen. Dit blijkt uit onderzoek van het Amsterdamse werving en selectiebureau NEWPEOPLE en online testuitgever 123test naar de persoonlijkheidskenmerken van de ondernemende sales professional.

Via de dienst Testlokaal kunnen loopbaanadviseurs en andere professionals zoals werving- en selectiebureaus de salestest zelf bij kandidaten afnemen.

Aanleiding

Aan welke kenmerken voldoen een sales professional en hoe kun je dat via een test meten? Dat was destijds de vraag van het het Amsterdamse werving en selectiebureau NEWPEOPLE. Naar aanleiding hiervan heeft 123test een test ontwikkeld voor ondernemende sales professionals. De test is het resultaat van een uitgebreid onderzoek dat gedaan is naar de persoonlijkheidskenmerken van 'de ondernemende sales professional'. Dit type neemt binnen de gehele populatie mensen die werkzaam zijn in de sales, of in bredere zin marketing en sales, een bijzondere positie in. Het is namelijk die persoon die op 'zeer eigen wijze' in staat is om echt het verschil te maken voor een product, een afdeling of zelfs voor een gehele organisatie.

Onderzoek

Deze test is samengesteld op basis van praktijkervaring uit de werving- en selectiebranche én de kenmerken die betrekking hebben op een standaard 'salesprofiel' zoals die bekend zijn in de wetenschappelijke literatuur. De test is in de onderzoeksfase ingevuld door 460 mensen waarvan een groot deel werkzaam is in de marketing en met name sales. Uiteindelijk zijn er 7 kenmerken van ondernemende sales professionals naar voren gekomen. Deze zijn: niet prudent, probleem oplossend vermogen, netwerkend ondernemen, ambitie en prestatiegerichtheid, autonomie, assertiviteit, zelfkennis en zelfverzekerdheid.

De salestest laat zien hoe de respondent op elk van deze 7 kenmerken scoort. Het spreekt echter voor zich dat het werkterrein van de marketing en sales heel breed is en dat er dus ook veel verschillende functies bestaan met elk hun specifieke eisen en dat je niet voor ieder 'salesfunctie' op alle 7 kenmerken even hoog dient te scoren. Van een accountmanager wordt bijvoorbeeld verwacht dat hij/zij de accounts zorgvuldig beheert. Van een doorgewinterde verkoper is daarentegen bekend dat ze vaak juist niet ordelijk zijn, soms zelfs als slordig te boek staan. De uitslag van de salestest is dan ook niet absoluut maar geeft inzicht in de verschillende kenmerken die van belang zijn voor salesfuncties.

Normering

De normgroep bestaat uit alleen maar mensen die werkzaam zijn in sales. De groep van 263 personen bestaat voornamelijk uit mannen (80%) en is hoog opgeleid (HBO/WO, 70%). Het overgrote deel is tussen de 25 en 44 jaar (75%) en de deelnemers zijn hoofdzakelijk Nederlands (90%). De gemiddelde zelfbeoordeling van hen over de mate van succesvol zijn in hun werk was een 7,5. Ongeveer een derde gaf aan mee te doen voor hun plezier, tweederde was op zoek naar zelfinzicht en hun sales-potentieel.

Over 123test

123test bestaat sinds 2000. 123test is een Nederlandstalige internetsite met een grote hoeveelheid beoordeelde tests op het gebied van IQ, persoonlijkheid, loopbaan en relatie. De meeste tests zijn gratis. Voor sommige uitgebreide en professionele tests wordt een vergoeding gevraagd.

Via de dienst Testlokaal kunnen loopbaanadviseurs en andere professionals zoals werving en selectiebureaus de salestest zelf bij kandidaten afnemen.